Klanten vinden via een gratis weggever: yay of nay?

Als je gaat ondernemen, gebeurt er iets vreemds. Je krijgt opeens van alle kanten goedbedoelde adviezen over hoe je je bedrijf moet runnen. Om te groeien, om meer omzet te halen, om slim te verkopen. Bij alles wat je hoort, denk je twee dingen: ik doe het blijkbaar helemaal fout en ik weet niet of ik het op deze manier wel zo leuk vind. Want hoewel die tips misschien werken, vertelt jouw gevoel je dat je zo helemaal niet wílt werken.  

Eén van de stokpaardjes voor sales is het hebben van een goede, gratis weggever. Het zou dé manier zijn om je mailinglist te laten groeien en je mailinglist zou weer dé manier zijn om te kunnen verkopen aan potentiële klanten. In deze blog vertel ik je waarom zo’n weggever niet altijd een goed idee is en laat ik zien hoe je het ook anders kunt doen. Gewoon, om te laten weten dat er altijd ook een andere manier van ondernemen mogelijk is. En dat dat óók werkt, omdat er meer mensen zijn die er net zo over denken als jij.

Het hoe en wat van de weggever

Hoe werkt een weggever? Het idee is dit: jij geeft een beetje informatie gratis weg aan wie dat maar wil. In een video, webinar, e-book, checklist of stappenplan deel je iets wat jouw potentiële klanten ont-zet-tend graag willen weten. En als ze even hun emailadres achterlaten, dan geef je het ze. Gratis en voor niets. Of nou ja, in ruil voor hun emailadres dus.

Met hun adres begint jouw verkoopproces. Je kunt ze nu mailings gaan sturen met je nieuwste diensten. Met aanbiedingen. Met steeds weer een signaaltje dat ze iets bij je moeten kopen. En het mooie is, zo zeggen allerlei onderzoeken naar hoe ons brein werkt, hebben ze eenmaal een keer ‘ja’ tegen je gezegd door hun email achter te laten, dan is de kans dat ze nog een keer ja zeggen een stuk groter. Zeker als je al wat waarde hebt gegeven. Die tweede keer zeggen ze dan ja tegen een betaalde dienst. En zo werkt verkopen dus. Zeggen ze.

Hoe je juist klanten misloopt door een weggever

Tot zover de theorie. Wat gebeurt er in de praktijk? Tja, in de praktijk werkt het ongetwijfeld. Maar in de praktijk werkt het soms ook totaal niet. Ik zal je ter illustratie eens vertellen hoe ik reageer op weggevers. Dit is, omdat ik nou eenmaal niet echt uniek ben, dus hoe jouw potentiële klanten óók kunnen reageren op je weggever.

Wat gebeurt er als ik een weggever zie die me interessant lijkt? Dan laat ik mijn emailadres achter, download ik de weggever, en schrijf ik me vervolgens weer uit voor je nieuwsbrief. Afhankelijk van hoe verkoperig jouw nieuwsbrief is doe ik dat vrijwel direct, of na een paar nieuwsbrieven. En afhankelijk van hoe verkoperig jouw nieuwsbrief is, raak ik geïrriteerd of niet. Het punt is namelijk dit: ik wil helemaal niet je nieuwsbrief ontvangen. Ik wil je weggever.

Het gebeurt ook dat ik denk: laat maar zitten. Ik wil mijn email niet achterlaten, ik klik weer weg en ik vergeet je. Zo heb je me niet de kans gegeven om kennis te maken met je inzicht. En dat is helemáál zonde, want (spoiler) dat inzicht is juist wat verkoopt.

Ik wil helemaal niet je nieuwsbrief ontvangen, ik wil je weggever.

Wat kun je dan wel doen?

Het punt is natuurlijk niet dat je geen informatie moet weggeven. Want wat er in je weggever staat, is wél waardevol. Je helpt mensen vast, laat ze kennis met je maken en geeft nuttige informatie. En die dingen zorgen ervoor dat ze je eerder werk zullen gunnen. Gratis informatie delen is dus een uitstekende manier om mensen aan je te binden. Ik deel mijn ideeën bijvoorbeeld in blogs, plaats regelmatig updates op LinkedIn én ik heb een nieuwsbrief. Genoeg gratis te halen dus.

Alleen laat ik de keuze aan jou hoe je mij wilt volgen. Heb je een volle inbox en wil je liever geen nieuwsbrief? Dan kun je me ook volgen op LinkedIn. Liever zeker weten dat je mijn berichten ontvangt, zonder te hoeven zoeken? Dan kun je je aanmelden voor mijn nieuwsbrief. Zo kun je mij dus volgen op een manier die bij jou past, kan ik toch laten zien wie ik ben en wat ik doe en raak je niet geïrriteerd door mails waar je niet op zit te wachten.

Maak je weggever écht gratis of écht betaald

Wil je toch iets weggeven, bijvoorbeeld omdat je een steengoed idee hebt voor een cadeautje aan je (potentiële) klanten? Geef het dan ook echt gratis. Of echt betaald, dat kan ook. Kies je voor een gratis download, dan kun je hierin nog altijd je nieuwsbrief promoten. Het mechanisme werkt dan hetzelfde: je voegt waarde toe, diegene is sneller geneigd om zich aan te melden voor je nieuwsbrief en jij hebt er een enthousiaste abonnee bij. Maar dan zonder irritaties en met iemand die echt je nieuwsbrief wilt ontvangen.

Een tweede optie is je weggever gewoon betaald maken. Zeker als je net begint met ondernemen of als je om klanten verlegen zit, kan het raar voelen om dat soort ‘producten’ betaald aan te bieden. Maar geld vragen voor wat jij te bieden hebt is volstrekt normaal en omdat je idee goed en laagdrempelig is, maak je toch een toegankelijk aanbod voor klanten die je duurdere aanbod misschien (nog) niet willen of kunnen kopen. Realiseer je hierbij ook dit: doordat iemand betaalt, is de kans veel groter dat hij of zij ook echt aan de slag gaat met wat je ze vertelt. Zo voeg je de meeste waarde toe!

En als je toch een mailinglist wilt opbouwen?

Leuk, hoor ik je denken, maar hoe bouw je dan een mailinglist op? Want je schrijft je nieuwsbrief niet elke maand voor alleen je moeder, tante en trouwe vriendin. Dus wil je je verzendlijst laten groeien. Hoe pak je dat aan?

1. Maak een pagina op je website voor je nieuwsbrief. Mensen moeten makkelijk kunnen zien dát je een nieuwsbrief verstuurt. Noem je nieuwsbrief ook gewoon nieuwsbrief. Iedereen snapt daarmee dat je gaat mailen met hoe het je vergaat. Wel zo makkelijk.
2. Schrijf op de pagina van je nieuwsbrief wat voor nieuwsbrief je verstuurt en hoe vaak je ‘m ongeveer verstuurt. Wat kunnen mensen verwachten als ze zich aanmelden? Vertel je vooral over nieuwe diensten? Geef je tips? Deel je updates? Schep duidelijke verwachtingen en maak die waar. Dan weet je zeker dat wie zich aanmeldt ook echt op je zit te wachten.
3. Verstuur je nieuwsbrief. Dit klinkt als een open deur, maar ik kan je zeggen: dit is het moeilijkste. Als je waarde wilt toevoegen in je nieuwsbrief, dan kost het best wat tijd om een nieuwsbrief te schrijven (daarom wil je ‘m ook niet alleen aan je moeder, tante en trouwe vriendin sturen). Volhouden is dan ook best lastig. Maar wel nodig.
4. Wees niet bang om meerdere keren op social media te delen dat je een nieuwsbrief hebt. Je krijgt altijd nieuwe volgers en niet iedereen ziet je bericht. Het is dus niet opdringerig om een paar keer te plaatsen dat je een nieuwsbrief hebt. Breng ‘m gewoon eens in de zoveel tijd weer onder de aandacht.
5. Benoem je nieuwsbrief op verschillende plekken, naast je websitepagina. Je kunt het bijvoorbeeld onder je dienst zetten, in blogs, in je emailhandtekening, uitlichten op je LinkedIn-profiel of op je LinkedIn-bedrijfspagina zetten.
6. Wees zichtbaar en voeg waarde toe. Als mensen van je horen en vinden dat je waardevolle dingen zegt, dan zullen ze zich vanzelf aanmelden voor je nieuwsbrief. Daarvoor hoef je niet om emailadressen te vissen.

Door zo te werken groeit je nieuwsbrief misschien minder hard, maar heb je wel een waardevollere verzendlijst. En als jij je daar goed bij voelt, heb je daar meer aan dan mensen mailen die toevallig je weggever wilden.

De moraal van het verhaal is dus dit: trek je eigen plan. Wat voor de een als een goede manier voelt om mensen te benaderen, voelt voor de ander niet zo. Voel je niet verplicht om een weggever te maken, omdat dat zou horen. Voeg waarde toe op jouw manier. Want dát is waarom je ondernemer bent geworden. En er zijn altijd mensen die precies daarop zitten te wachten.

Deze blog verscheen voor het eerst in maart 2021 en is bijgewerkt op 05-06-2023.